Fyzika prodeje a Huntův žebřík
Marketing je založen na pohybu. Proč si při získávání a udržování zákazníků nevzpomenout na sira Isaaca Newtona? Na zákazníka působí čtyři síly: naděje v nejlepší, nespokojenost, strach ze selhání a zvyk. Úkolem prodejce je tyto síly vyrovnávat.
Člověk se bojí změny. Neznámé ho děsí. Strach a zvyk udržují člověka v přítomnosti. Naděje v nejlepší a nespokojenost tlačí kupředu. Většina prodejců slibuje: úspory, zisk, štěstí, lásku. Ale kupující odchází - strach ze špatné volby je silnější. Prodej je obtížný a nákup ještě obtížnější. Pokud se vám podaří odstranit strach, obchod se uskuteční. Ve společnosti Betonlogos používáme speciální fáze, které vedou zákazníka k prodeji.
Potenciální zákazník rozpozná problém a potřebu, ale nespojí si prodejce a to, co nabízí, se svou potřebou. V této fázi otevře vyhledávač a vyťuká první řádky dotazu. Tematické vyhledávací dotazy se stávají výchozím bodem pro tvorbu obsahu. Zákazníka zajímají detaily. Hledá recenze, názory odborníků, čte reference a studuje doporučení a názory. Jinými slovy, shromažďuje informace. V této fázi ještě nemá strach z výběru.
První krok. Žádný problém
Zákazník netuší, že má potřebu určitého výrobku nebo služby. Pravděpodobně se dosud s žádným problémem nesetkal ani o něm nepřemýšlel. Obklopuje ho známý svět. Nemá potřebu vystoupit ze své komfortní zóny. Všechno mu vyhovuje.
Jak ho popostrčit a zaujmout? Musíte upoutat jeho pozornost. Články, chytlavé titulky, skandální diskuse, virální obsah, zajímavé PR a reklamní bloky - všechny marketingové snahy by měly klienta nasměrovat, donutit ho sledovat odkaz, zvýšit jeho povědomí a návštěvnost zdrojů.
Druhý krok. Existuje problém, ale žádné řešení
Prodejce překonává setrvačnost zákazníka, odstraňuje jeho obavy, snižuje bariéry a využívá takzvanou "fyziku prodeje" a koncept žebříku uvědomění. Huntův žebřík je zjednodušený marketingový model, který lze použít k segmentaci potřeb cílové skupiny na základě posouzení její ochoty ke koupi.
Na každé příčce Huntova žebříku prodejce analyzuje kritéria výběru zákazníka, pracuje s informovaností, překonává námitky a obavy.
Strach z výšky na Huntově žebříku
Třetí krok. Porovnání řešení
Potenciální klient si je již problému vědom a hledá řešení. Podrobněji si problém prostuduje a promyšleně formuluje požadavek. V této fázi ještě nemusí chápat, kdo nebo co mu může pomoci. Uvědomuje si však problém a hledá ty, kteří se potýkali se stejnou situací: vstupuje do skupin na sociálních sítích, ochotněji odebírá informační bulletiny, pokračuje v aktivním sběru informací od přátel, známých a samozřejmě na internetu.
Během tohoto období práce s potenciálním klientem by měl prodejce propojit a vyzkoušet co nejvíce propagačních nástrojů: kontextovou a cílenou reklamu. Retargeting je nastaven tak, aby zobrazoval reklamu uživatelům, kteří opustili stránky a nezadali objednávku.
Čtvrtý krok. Výběr zboží
Potenciální zákazník již ví, jak vyřešit problém a kde najít řešení. Zatím však přemýšlí a není si jistý výběrem nebo samotným produktem. To je doba prodeje a obsahu obrázku, kdy se zákazník chce dozvědět co nejvíce o prodejci a jeho produktu. Hodnotí vnější faktory: webové stránky, sociální média, recenze. Prodejce musí neustále podněcovat zájem potenciálního zákazníka. Bez prodlení odpovídat na otázky, být v kontaktu, uzavírat námitky, reagovat na případná negativní vyjádření, přesvědčovat o správné volbě.
Ve fázi výběru se zákazník potýká se strachem a nejistotou. Prodejce musí neprodleně zakročit a jednat. Reagujte na komentáře a dotazy uživatelů na sociálních sítích. Mluvte o výhodách, sociálních důkazech a výsledcích.
Pátý stupeň. Výběr dodavatele nebo prodejce
Potenciální zákazník přesně ví, co chce, jak bude vypadat jeho budoucí nákup. Už se rozhodl, od koho si vybraný výrobek nebo službu koupí. Zákazník je na pokraji uvědomění si problému. Strach a odhodlání jsou dvě vlastnosti, které v tuto chvíli převládají. Překonat tento strach u produktů B2C lze podněcováním naděje a popisem zkušeností jiných zákazníků. V případě B2B, kde se zákazník bojí ztráty a musí převzít odpovědnost za rozhodnutí, je úkolem prodejce tento strach snížit. Poskytněte záruky, vysvětlete, jak provést objednávku, nastavte systém tak, aby k pokladně chybělo jen několik kliknutí nebo kroků, ukažte zákazníkovi, co po dokončení transakce dostane, motivujte ho k napsání recenze a doporučení.
Betonlogos: automatizace rutinních úkolů
Betonlogos pomáhá překonfigurovat a automatizovat obchodní procesy, aby podniky mohly fungovat online.
Odborníci společnosti Betonlogos marketing poskytují praktické rady, jak zavést nové prodejní profily pomocí přístupu Huntova žebříčku povědomí. Tento přístup pomáhá identifikovat nejvhodnější segmenty trhu a vytvořením ziskových produktových řad zvýšit konverzi prodeje.
Další články společnosti BetonLogos
Теlefon: +42167598564
Rychlé odkazy
Přidejte se k nám
Kontaktuje nás
Adress: Dlouhá 715/38, Staré Město, 110 00 Praha 1