„Efekt Cobra. Když se řešení problému stane problémem
„Kobří efekt“ je řešení, které ve skutečnosti zhoršuje probíhající problém. Ve snaze upoutat pozornost zákazníků, kteří chtějí zvýšit efektivitu prodeje, vyhlašujeme akce, organizujeme výprodeje. A pak s překvapením zjišťujeme, že naše „dobré úmysly“ přinesly zcela nečekané a někdy i negativní výsledky. Proč?
Pojem „kobří efekt“ k nám přišel z koloniální Indie. Obyvatelé Dillí trpěli nákazou jedovatých hadů. Místní guvernér se rozhodl problém řešit a stanovil vysokou odměnu za každého zabitého hada. Díky této odměně se hadi stali zdrojem příjmů a podnikaví měšťané je začali aktivně chovat, aby si vydělali. Odměna byla zrušena a hadi byli vyhozeni na ulici. Dobré úmysly vedly k hroznému výsledku: populace kober se mnohonásobně zvýšila.
Do pasti „kobřího efektu“ se chytily společnosti Coca-Cola, Amazon a dokonce i americká vláda.
Podnikatelé nabízejí dárky, slevy; aktualizují produkt s těmi nejlepšími úmysly, ale často se jim dostane přesného opaku očekávání. Závěr je jednoduchý: umělé pobídky nejsou vždy „velmocí“. Mohou přinést výsledky i „zabít“ dobrý podnik. Tým společnosti Betonlogos přišel na to, jak se tomuto problému vyhnout.
V elektronickém obchodě je velmi často slyšet, že nerealizovaný produkt je ztracený příjem. Nabízí se tedy zohlednit produkt, který byl přidán do košíku, ale nebyl zaplacen. Zákazník přece projevil úmysl jej zakoupit. Je to tak? V zásadě ano. Co dělat? Připomínat to, nabízet slevy. Zde však musíte být velmi opatrní. Jakou slevu byste měli poskytnout a za jakých podmínek? Jeden ze známých marketingových neúspěchů - případ s odloženou slevou 30-50 % na zboží, které zůstalo v košíku déle než 30 nebo 60 dní. Na získání výrazné slevy byli uživatelé ochotni čekat dva měsíce i déle. Manažeři Betonlogos marketing nedoporučují tuto techniku používat.
Internetový obchod nabízí vyzkoušení propagačních produktů zdarma. To je dobrý marketingový tah, pokud se jedná o něco malého, například vzorkovníky. Nebo si tímto způsobem prodejce shromažďuje základnu potenciálních zákazníků. V případě skutečného zboží jde o čistou psychologii. Co je snadno dostupné, není ceněno. Nejčastěji nízký vstupní práh přitahuje necílovou skupinu a zvyšuje náklady na obsluhu těchto zákazníků. Jak upozorňují marketingoví odborníci společnosti Betonlogos Česká republika, tato technika může vést až k uzavření společnosti.
Bezplatné propagační akce s nízkým vstupním prahem
Slevy na produkty z košíku
Banka vázala odměny manažerů na počet otevřených účtů. Sečteno a podtrženo: během několika let zaměstnanci vytvořili více než miliony fiktivních klientů. Ve své podstatě je jakýkoli KPI zaměstnance digitalizovaným výsledkem jeho výkonu. Pokud jsou cílem prodejce čísla, a nikoli rozvoj obchodu, dochází k rozporu mezi jeho zájmy a skutečnými cíli společnosti.
Prodejci mohou prodávat to, co jim přináší příjem, přičemž nejednají v zájmu společnosti. Stalo se klasickým případem antimarketingu, kdy důvodem poklesu prodeje v řetězci prodejen s nábytkem byly ... matrace. Přesněji řečeno chamtivost prodavačů: přilákala je štědrá prémie od dodavatele matrací. Kupující začali vytrvale „usměrňovat“: „Proč potřebujete novou postel? Stačí vyměnit matraci - váš spánek se zlepší a ušetříte.
Tváří v tvář klesajícím prodejům se společnosti velmi často pouštějí do změn interních procesů a zvyšují rozpočet na reklamu s nadějí, že přilákají více zákazníků. Podnikatel se dočká opačného výsledku. Jedná spontánně, bez jasného systému sledování reakcí, bez promyšlení prodejního trychtýře. Náklady na reklamu se zvyšují, finanční situace podniku se zhoršuje.
Časté změny ve výklenku a nabídce produktů
Ve snaze přilákat nové zákazníky se společnosti snaží přizpůsobit jejich potřebám a mění sortiment nebo funkční vlastnosti nabízených výrobků. To může vyvolat nespokojenost stávajících zákazníků a způsobit potíže ve výrobě a logistice. Výběr niky s nedostatečnou poptávkou nebo příliš velkou konkurencí může vést k potížím při získávání zákazníků a prodeji zboží.
Problémy se zásobováním
V dropshippingu je dodavatel páteří podnikání. Pokud chcete zvýšit zisky, změňte procesy. Například změňte dodavatele. Existují však rizika: zpoždění dodávek zboží, nedostatek zboží na skladě, problémy s kvalitou. „Kobří efekt“ - může se ukázat, že špatný dodavatel je nepoctivý, nezodpovědný nebo nedisciplinovaný.
„Kobří efekt“ se zřetelně projevuje, když dropshipper ve snaze prodat co nejvíce zboží stanoví nepřiměřeně nízké ceny. To má negativní výsledek: dodatečné náklady a necílené publikum.
Jak se vyhnout „kobřímu efektu“?
Betonlogos vám radí, abyste sledovali reakce svých zákazníků a analyzovali jejich nákupní historii. Specialisté společnosti Betonlogos vám pomohou systematizovat vaši zákaznickou základnu, diagnostikovat potřeby „teplého“ publika a identifikovat příčiny nižšího prodeje.
Pomáhají se vyhnout „kobřímu efektu“:
Analýza dat. Efektivní analýzy pomáhají předvídat možné negativní důsledky určitých strategií. Než začnete v prodejních procesech cokoli měnit, projděte si data a vyhodnoťte možná rizika.
Testování před škálováním. Před zavedením nových strategií a propagačních akcí je otestujte v omezeném měřítku.
Analýza očekávání. Pečlivě studujte zpětnou vazbu od zákazníků a zvažte jejich potřeby a preference.
Řiďte očekávání. Slevy a propagační akce by měly motivovat k nákupu, jejich účelem je vyrovnat poptávku. Snažte se vyhnout situacím, kdy se rozhodování odkládá. Očekávání zákazníků by měla být v souladu s reálnými obchodními příležitostmi.
Formální klíčové ukazatele výkonnosti
Neuvážené zvýšení rozpočtu na reklamu
Snaha zlepšit uživatelský zážitek častými změnami designu a nastavení internetového obchodu může způsobit zmatek u těch, kteří web používají. Neznalost je zastrašující a obtěžující. Pokud se rozhraní mění příliš často, může to vést k nespokojenosti a odlivu zákazníků.
Časté změny v designu webu
Další články společnosti BetonLogos
Теlefon: +42167598564
Rychlé odkazy
Přidejte se k nám
Kontaktuje nás
Adress: Dlouhá 715/38, Staré Město, 110 00 Praha 1