Vyjednávací techniky: jak získat to, co chcete
Vítězná vyjednávací strategie kombinuje: dobrou vůli, analýzu situace a schopnost správně stanovit poměr sil. Úspěšné vyjednávání nemůže být spontánní. Musíte se na ně předem připravit prostudováním osoby, se kterou budete jednat.
Vyjednávání je umění kompromisu. Ve východní vyjednávací strategii musí obě strany zůstat příznivě nakloněny, i když jen pocitově. V západním světě je vyjednávání vnímáno jako soutěž, v níž musí být vítěz.
Ať už komunikujete se svým protějškem u skutečného jednacího stolu, nebo vedete video jednání přes Zoom, Skype nebo Google Meet, techniky vyjednávání zůstávají stejné. Techniky se mohou lišit v závislosti na situaci, zúčastněných osobách a cílech, kterých má být dosaženo.
Podmínky vrácení zboží a záruky: předem by měly být dohodnuty záruční povinnosti a podmínky servisu.
Logistika a dodání: jak bude organizována logistika, kdo bude odpovědný za přepravu a jaká opatření budou přijata k minimalizaci rizik při dodání.
Výroba a technické podrobnosti: strany mohou projednat technické specifikace, výrobní možnosti a další podrobnosti ovlivňující kvalitu a náklady na zboží.
Dlouhodobá spolupráce: je důležité projednat možnost dlouhodobé spolupráce, partnerství a vzájemné podpory.
Víte, co chcete, a žádáte více
O čem diskutovat?
Cena a platební podmínky: Obchodní jednání se stočí k tématu ceny. Strany diskutují o ceně zboží a způsobech platby.
Kvalita zboží: dodavatel by měl poskytnout informace o kvalitě zboží, certifikáty a dokumentaci o splnění norem. Kupující může vznést požadavky na kvalitu, projednat podmínky kontroly zboží.
Rozsah dodávek a podmínky: strany musí nutně projednat rozsah dodávaného zboží, jeho množství a dodací podmínky.
Umění jednání je uměním ústupků. Strategie kompromisu znamená, že obě strany udělají určité ústupky, aby dosáhly dohody. Tato metoda funguje dobře, pokud jsou obě strany na stejné úrovni a pokud je důležitý rychlý výsledek. Skryjte své záměry a požádejte o více. Na začátku vyjednávání se zaměřte na konkrétní body smlouvy, se kterými jste ve skutečnosti docela spokojeni. Diskutujte o nich, abyste vyvolali dojem, že děláte ústupky.
Ovládejte své emoce
Nezapomínejte, proč jste na vyjednávání přišli. Zůstaňte klidní a chladní. To vám umožní nejen správně analyzovat jednání a návrhy protistrany, ale také vám to pomůže přijmout nejlepší rozhodnutí. Pokud vaše protistrana ztratí kontrolu nad svými emocemi, pravděpodobně vám poskytne velmi cenné informace, abyste pochopili, co skutečně chce. Hra na city a využívání psychologických faktorů zvyšuje šance na úspěch při vyjednávání.
Zobrazit perspektivy
Chcete-li svého partnera přesvědčit, je lepší být konkrétní. Jasně ukažte, jaké výhody mu váš návrh přinese. A naopak mu řekněte, co ztratí, pokud odmítne spolupracovat. Buďte ve svých argumentech co nejkonkrétnější. O výhodnosti partnerství a perspektivě spolupráce s vámi by nemělo být pochyb!
Důvěrný vztah
Upřímnost a etické jednání je základem dlouhodobého a oboustranně výhodného vztahu mezi stranami. Lži a podvody mohou značně poškodit důvěru a pověst a poškodit obchod. Vyjednávejte, uvádějte reálné argumenty, uvádějte rozumné argumenty, ale nepodvádějte. Snažte se vyjednávat v klidné a přátelské atmosféře.
Opusťte krátkodobé ambice
Opustit při vyjednávání krátkodobé ambice může být strategicky chytré rozhodnutí, zejména pokud usilujete o dlouhodobé, oboustranně výhodné vztahy s partnery nebo klienty. Ústupky vás přiblíží k cíli, zatímco krátkodobá vítězství vás od něj jen vzdálí.
Betonlogos s.r.o. připravuje a pomáhá při jednáních mezi partnery a jejich protistranami. Analyzujeme konkrétní prostředí, zohledňujeme: zájmy, silné a slabé stránky zúčastněných stran a pečlivě studujeme kontext transakce. Naše partnery školíme v různých vyjednávacích technikách a používáme integrační (kooperace) a distributivní (konkurence) strategie.
Další články společnosti BetonLogos
Теlefon: +42167598564
Rychlé odkazy
Přidejte se k nám
Kontaktuje nás
Adress: Dlouhá 715/38, Staré Město, 110 00 Praha 1